Veröffentlicht am 04. August 2024
Ich habe mich in letzter Zeit wieder verstärkt mit verschiedenen Produktideen und deren potentiellen Geschäftsmodellen beschäftigt. Dabei stellt sich für mich u. a. immer die Frage, was die primäre Challenge, das vorrangige Problem ist, um Erfolg haben zu können. Das ist wichtig, denn meine eigenen Fähigkeiten und Ressourcen sind begrenzt. Abhängig von der Art des Problems ergibt sich dann auch ein jeweils anderer Bedarf an Geld, Zeit, Know-How.
Dies betrifft vor allem B2B-Produkte. Es ist nach meiner Erfahrung relativ gleich, wie gut das Produkt, die darunter liegende technische Lösung oder die User Experience sind. Was zählt, ist der Vertrieb, d. h. die Überzeugung der potentiellen Kunden, die Lösung in Betracht zu ziehen und dann effektiv auch einzuführen. Und dafür zu zahlen.
Dabei wird es eben nicht reichen, das bessere Produkt im Vergleich zur Konkurrenz zu bauen. Was zählt, ist die bessere Überzeugungsarbeit. Am Telefon, auf LinkedIn, bei Webinaren, auf Messen. Usw.
Es gibt Dinge, die lassen sich schwierig über die oben beschriebenen Kanäle an den Mann oder die Frau bringen. Vielleicht helfen diese, um Multiplikatoren zu erreichen, aber das ist in der Regel weniger kompliziert, da man Influencer auf Social Media bspw. ja dafür bezahlt, das eigene Produkt zu bewerben. Insofern ist es dann auch nicht so kompliziert, mal eine E-Mail zu schreiben oder jemanden anzurufen.
Man benötigt andere Mittel. Anzeigen-Kampagnen, einen gelungenen Social-Media-Auftritt, Content Marketing, eine runde Story, die man erzählt um die Leute zu begeistern und zu binden. Das umfasst also ein ganz anderes Set an Aufgaben als im Vertrieb. In der Regel ist die Streuung größer, es benötigt noch mehr Trial & Error und, von Guerilla-Maßnahmen einmal abgesehen, im Zweifel auch meher Budget.
Befindet man sich mit seinem Produkt in einem Pull-Markt, d. h. gibt es bereits eine hohe Nachfrage nach Lösungen, die man selbst abdeckt, kann es unter Umständen entscheidend sein, schlicht das bessere Produkt zu bauen. Bessere Usability, bessere Features, besseres Preis-/Leistungsverhältnis. Trifft man irgendwo den Nagel auf den Kopf und schafft es, eine erste Runde von Usern zu akquirieren und so zu begeistern, dass sie bleiben und dass es zu mindestens solidem organischen Wachstum kommt, kann das funktionieren.
Das Ding ist: In den allerseltensten Fällen hat man es mit einem Produkt-Problem zu tun. B2B ist in der Regel ein Vertriebs-Problem, B2C tendiert zum Marketing-Problem. Das ist etwas, wovor man gern die Augen verschließt als Gründer:in, vor allem wenn man einen technischen Hintergrund hat.
Ich z. B. sehe mich als sehr stark darin, Produkte zu bauen. Ich bin gut in Konzept, Umsetzung, Betrieb. Aber wenn ich die Wahl zwischen einer Woche mit Cold-Calling und einer Wurzelbehandlung beim Zahnarzt hätte, ich wäre unschlüssig, was ich wählen sollte. Marketing ist schon wieder eher mein Ding. Aber es ist eben auch verdammt schwierig, hier mit geringem Budget die Bäume in den Himmel wachsen zu lassen.
Es ist wichtig, die Dinge vom Ende her zu denken. Mindestens vom Ende der initialen Entwicklungsphase her. Wenn die erste Produktversion steht, und sei sie noch so schlecht und wackelig: Was kommt dann? Muss man Leute abtelefonieren, Google-Ads-Kampagnen schalten, oder reicht es, mal auf Reddit zu posten oder Friends & Family einzuladen?